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八、打破僵局

    談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項．在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項．當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議．這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了．如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

    這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用．

    牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序．譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要．而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了．讓我們再繼續努力，好好討論討論唯 一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判．

    當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束．

    打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法．不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的．

九、聲東擊西

    這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感．

    具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開．

    這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的．它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險．

十、金蟬脫殼

    當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力．

    這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王 牌”．在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂．

    然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的．因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步．如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可．其結果，一方會不得不做出進一步的讓步．

    某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的．它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化．

    如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率．如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損．

    一方如果怕對方使出這一招，最 好在談判開始時就弄清楚．在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

    談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交．權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因“職權有限”而造成的問題．

十一、欲擒故縱

    在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角．

    這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步．這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下．

    這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化．因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情．

    這個策略是很難對付的．相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步．但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的．

十二、扮豬吃虎

    “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求．比如下列的對話：

    “我最多只能出十萬元．”

    “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了．”

    “為什么?”

    如此等等．

    這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的．

    同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題．

    對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋．不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況．

    要是對方過于頻繁地發問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節都加以說明，我們就可以開始進行反擊．

十三、緩兵之計

    談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘．在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的．

    一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的．休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益．

    休息是有積極意義的．它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來．

    有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會．實際上，這種擔心是多余的．

   的程序．

    (1)一方面說明休息的必要性．比如：“ 我想，如果現在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”．

    (2)簡單總結一下剛才進展情況，并且提出新的建議．比如：“我們已經謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法．我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……．”

    (3)確定休息的時間．比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題．如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說．在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會．

    在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的．應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構想．同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述．最 好能帶著新的建議重新步入談判大廳．休息是一種有很大潛在影響的策略，適當地運用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的．

十四、草船借箭

    采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式．比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?”

    “如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

    在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最 佳的成交途徑．

    然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧．如果雙方已經為報價做了許多準備，甚至已經在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛．

    因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效．

十五、赤子之心

    從字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況．實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的．因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步．人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情．

    因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況．

    有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”．事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!

    有的談判人員的性格特別直爽和坦率．他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見．這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合．

    因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的．

十六、走為上策

    當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現場”這種策略．它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略．

    當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略．

    眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛．英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂．

    這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一．這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中．當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的．

    但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略．

十七、杠桿作用

    在商業上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力．例如，一家擁有leveraged股票，符合杠桿作用的特別股．意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業的獲得利能力．它所以稱做“leveraged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產所有權、參與公司經營的人數．所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產所有人(人數不增加)現在比起剛投資 時擁有更多的錢可運用．同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動．投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場．他們運用借來的資金加上原本的現金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會更大．很自然的，使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險，這是無可避免的．

    運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是一位重要企業家經營致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第 一 艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產大亨，利用財務杠桿作用，經由無數的抵押貸款，使自己成為億萬富翁．行業或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產(如購買股票)擁有權，然后找人再融資．投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產控制權．他再以利潤購進更多的新資產．同樣的游戲一再重復不已．

    在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本．

    同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇．

    談判時杠桿作用的秘密 

    一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸．這

    意味著不僅他將破產而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法．他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報．

    該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍．商人以及女兒對這建議都很吃驚．不過此放高利貸者是個狡猾人士．他建議唯 一公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議．他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的．商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石．若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了．若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關在債務人監獄．

    商人以及他的女兒，不得已只好同意．放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋．商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經判定了．

你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態勢可言．的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場，那么他的父親必進監獄．如果她不揭穿他而選了一鵝石的話．她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者．

的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手．她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者．她也知道根本不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色．

    了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別．“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了．”

    仔細地衡量相關因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置．在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑．結果可以和她已償清債務的父親回家．故事中的女孩成功了．因為她在判定比賽規則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規則．簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優勢．

    這又得回到我們在第一章所闡述的要點．要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點．忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵．而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生．如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事．”

    其意味著，如果你有某一個性，承認它，運用它為你謀利．

    幾年以前，商業界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷術．此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業——他命名為“敢于成為大人物”的組織．在此組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發他們賺大錢的抱負．

    特納先生剛開始著 名的事業時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員．對一位挨戶訪問的銷售員來說．剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇．很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分．他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士．哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我．”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員．雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品．

    杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上．很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關的資料，在談判時不害怕成為你自己資料的主編者，精 確選擇有用資料，去除無用資料．談判過程就是溝通過程，堆積不相干、誤導的因素，只會混淆主要問題而已，毫無益處．

    編寫履歷表運用杠桿作用 

    一位從事多年教學工作的老師，決定改行從商．他是個有效率的老師、數學家，是個足智多謀的人．對任何公司都是有用的人才．可是沒人愿意給他機會．要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長．在他教書的小鎮，此一職位是正式的．他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作．他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結論．

    運用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和經驗為自己謀得想要的職位，企業界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己．那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好．如果應聘時他讓此家公司僅以表面價值評估他的話，他就不可能得此機會．

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